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涂料企业营销的困惑之谜

发布时间:2017-05-14 20:07

面对如此强大的对手,本土的建筑涂料企业尤其是中小型建筑涂料企业应该如何应对?本土建筑涂料企业最大的劣势主要是资金实力弱,难以与涂料巨头面对面的打品牌战,如果一定要与涂料巨头在零售市场一比高下,恐怕只能是以卵击石不自量力。

  因此一些精明的企业都英雄所见略同地在渠道建设上采取了扬长避短的策略:绕开涂料零售批发市场的直接竞争,另辟蹊径重点突破涂装工程市场,打造建筑涂料的核心竞争力。但时过境迁,传统的渠道建设的理念与方法已经无法适应现代涂装工程市场的发展需要,以至于有些企业感叹为何眼看着大蛋糕却吃不着。根据对国内知名涂料企业的研究分析,本土涂料企业在渠道建设方面的困惑与问题存在较大的共性,愿能引起更多的建筑涂料从业者特别是营销人员的关注与思考。

  本土建筑涂料企业在发展的过程中,其渠道模式一般会经历以下几个阶段:

  第一阶段是完全经销商制。只通过经销商销售产品,企业的营销工作主要是不断的寻找经销商;

  第二阶段是经销商+办事处。找到合适的经销商后,企业会派区域经理或办事处主任组建办事处协助经销商运作好市场;

  第三阶段是经销商+办事处+专卖店。在第二阶段的基础上,企业会在当地建立自己的产品专卖店;

  第四阶段是完全直营制分公司。在这一阶段中企业取消经销商这一销售渠道,直接建立分公司运作市场。